展会项目的策划与实施
2016-06-04    来源：   点击：

展会项目的策划与实施
 展览会的筹划首先是要立项，针对与B2B展会立项之时，首要考虑市场环境，地区经济，集群优势。以及较有实力的合作单位。所以，立项需要市场调研。而调研主要为下面几个方面：

一，前期市场调研：
1、城市经济水平调研，这个相对简单。
2、辐射力
3、大买家调查,该区域是否聚集大量的大买家。
3、竞争对手调查，竞争激烈，是否适合再立一个同质化的展览会？买家的同质化是否严重？
4、参展企业数量及相关从业人员数量的调查分析。
6、配套企业数量调查。
7、城市交通状况
8、餐饮酒店
9、展馆优势，调研展馆的内面是否多柱子，展馆方向感，指引、馆方的服务配套、水电气，下水等等。调研展馆周边的环境，社区、交通、泊车、卸货、撤展的便捷性等等
10、行业淡旺季（时效性）例如挂历的时效性，活体宠物、礼品等等，都有非常强的时效性。
11、社区（2c)，周边是否能快速聚集人群，终端消费人群等。
12、差异化市调，具有不同的优势，例如渠道下沉。是否能更侧重邀约哪些不常出现在展览会的买家？
13、模拟营销调查，此类调查最有实操性。对于卖家的拜访，以及周边，及更远的经济发达区域的电话拜访及走访，根据卖家的意愿，对展览所在地市场的一个印象的评估，就是展商调研。我们所做的调研，基本上是还没立项之前，假设立项，采集供应商对展览地的一个认可度的调查。
 
二，市场推广：
     所谓，兵马未动，粮草先行，展览会的最后成功一定是市场宣传的成功。就算招展成功，市场不成功，也会导致现场展商不满意，甚至闹事，尤其是没有可持续发展的空间。第一届展会如果效果不好，第二届将更加难于招展，将会造成好事不出门，坏事传千里的效果，所以，名声搞坏了，更为糟糕。因此，成功的展览会对市场的投入是比较大的。
至于市场推广与实施，我提一下基本的几点，再加上我个人的一些心得体会
首先，展览公司该有的都要有，哪些是该有的呢？

1，广告的投入：
广告投入就比较多元化，大致可以细分为以下几种。
1-1、B2B展的投入不等同于B2C展，大众媒体的投入有点浪费也显得不够专业化，（例如娱乐频道打出机械类展的广告）应该更精细化的投入专业媒体的硬广，如财经频道等，机床模具等专业的媒体。在图文上针对行业的问题有一定的专业度。反之B2C的展会则需要通过大众媒体硬广投入，对于图文弄的有趣生动为佳。
1-2、网络媒体合作，有必要与相关行业类网站进行资源交换的交换。
1-3、专业杂志纸媒已经被弱化，但是专业纸媒也发展线上，也可以交换合作及购买软文广告。
2，合作单位推广：
行业内商协会的关系聚拢，一般的协会会有一定的凝聚力，可以利用其凝聚力和号召力，帮忙宣传。
3，微信等自媒体的推广：
如今微信推广渠道尚且有效，一定不要错过这个较好的时机。
公众号不但线上发展，积极发展粉丝，请专职人员写一些原创，亮点的文章。更要线下发展粉丝。
遇到的问题：最微信自媒体的最纠结的是粉丝不愿意看你的文章，分析下来，主要是文章标题不够简洁。文章内容触碰不到行业的痛点，这要求首先需自我要下沉到行业里，对行业有一个很好的理解和参透，所以说做某个行业展，必须要是这个行业的咨询师，懂得行业知识。可以弄成标题党，是注意尺寸，但内容需要自圆其说，否则会造成反感，反而掉粉。
4，参展商的关系维护：
参展商的口碑也是做市场宣传的好通路，参展商愿意帮你宣传，那其面对的都是同行及渠道商，口碑自然是不用质疑。
5，地推：
大部分的行业都有专业的市场及集散地，可以寻找专业市场的市场管理部门合作推广，或者找当地的龙头企业做一个表率作用，进行组团参观参展的活动。拿出一个比较有吸引力的佣金点。或者一家一家人海战术的上门拜访进行推广，这种工作量比较大，但是是比较有效。其二是到同类型展览会上宣传推广，收集数据及发展公众号粉丝，这个就不赘述了。
6，数据积累：展览会的买家数据是公司的命脉，把握了买家就是把握了参展企业，因此，对于数据的积累，应该持续进行挖掘，可以设置呼叫中心进行数据搜索，二来可以用专人通过线下展览会收集，专业市场收集，然后交于callcenter电话清洗。官网的预登记系统是对数据的被动收集，但需要在一个月以内，对数据进行清洗和黏合，让客户记住展览会的信息。
7，官网的维护，SEO的重要性，首先提高官网的文章保有量，不断的更新文章的内容，植入关键字，然后，需要分析官网的数据流量，目前的网站都有站长统计，需要专人不断检测数据的来源，关键字搜索，网站链接来源，访问页面的次数，区域等等，那一块比较弱，需要加强，可以依据数据的统计改之。
8，新闻发布会：对于媒体海量的报道，内容放在媒体的门户网之上，不但能提高受众的范围，而且由于媒体的门户网SEO的功能非常强大，排名非常靠前，因此他们的信息发布能带动我们的官网浏览量，因此会有一定的帮助。
 


三活动策划
     以会带展，目前传统展会受到互联网平台的冲击，很多信息对接已经转移到线下，线上的比价便捷及信息透明度已经较高，但是随着经济的发展，行业的问题越来越多，网上的信息流已经不能支撑的时候，渠道还是需要灌输一些新鲜的资讯和相互讨论的，这点在互联网上就比较弱化。所以，提出以会议带展会的趋势越发明显，那顾名思义，以会带展就是现场的渠道论坛、活动、互动话题、关于此类的策划，同样需要采集采供双方的想法和诉求。来组织这么一场活动
关于活动的策划注意事项：1，归纳能力，了解行业普遍遇到的问题。2，可操作性，拥有资深人士专家资源3，成本考量
活动策划遇到的问题：
作为活动策划，最重要的是高度的配合协调度，遇到的问题归结起来大概几点
1，活动合作方的爽约行为。
2，方案的可行性，新颖度，热度等等的考量过于自我。因此，需要通过前期的调研得到充分的认证，这就需要在日常的走访当中，把这些活动的内容推送出去，收集客户的意见进行分析。因为展会有着较长周期的筹划时间，当前的热点到了展会召开，并不是一个热点，论坛活动也不应该使用这些昙花一现的热点来进行运营，会显得跟风和无新意。
3，参与人群的数量的考虑：如果观众不卖帐？活动本身就肯定是很难看，尤其是没有观众，台上的演员也很难表演。因此，在活动本身热度不高的情况下，需要准备多一些的应急方案，确保活动的互动性，参与性。以及人流聚合的方案等。
 
四，展览销售
    其次便是销售了，对于销售业绩，自然是展览会成功的基石之一，前期销售跟不上，那展览整个框架就架设不起来。中期跟不上，那展览会的体量上不去。后期如跟不上，那就造成展场中央很多滥竽充数的展品，填补空缺的角色。导致展览没有含金量，徒有其表了。然则，这类问题是综合全盘的问题，但突出的，还是团队打造及管理的问题。主要表现在以下几个方面。
1、团队打造：
1-1，对于销售的培训：很多企业过分强调电话量，其实培训也是基于市场宣传的培训，海量的电话销售效果对于知名展会是比较凑效，但是对于知名度不高的展览会，将非常的弱化，因此，在市场铺开良好的前提下，对销售的培训或者自身作为一名销售代表，首先要了解行业，懂的行业的特性，行业术语，并针对客户要着重介绍我们的市场宣传的方向和列举我们的媒体、活动、展会亮点、与竞争展的差异化。而不是一位的强调电话量和机械的传达展会信息，或者苍白的话术诉说着展会规模多么大等等。
1-2，问题收集（士气营造）：
对于销售代表，会有一定的挫折感，这些挫折感大多数来自与没有深入下去的话题，打电话机械，拒绝率高。作为管理者，需要通过与其的沟通，列举客户的质疑问题，并进行一一的斟酌解答，作为日后的应答客户的问题。同时，也应该收集这类的问题，在展会的市场宣传及发展上进行方向的调整。如此这般，才能塑造出销售代理的信心和沟通的积极性。
1-3，销售市场相互支持：
    现在所有的销售都应基于市场的宣传铺面，当宣传出去以后，自然会有部分的意向客户主动找上门来。也可以聚拢更多的次意向客户默默的关注。如果销售团队不错，但是业绩仍然上不去，那就是市场跟进的问题。需要销售与市场很好的配合，反馈展商需求，跟进市场的脚步。
 
四：现场管理
1、人流导向：
对于展会的人流导向，很有讲究，去看过展会的都知道，一般一个门是只进不出，或者只出不进的，这就是最基础的人流导向。确保证每个门的展商看到的人流大抵都是一样。对于展商也比较公平。
再则，主办方会设置功能区，论坛区，礼品兑换区等，分别设置在几个角落里面，可以带动人气聚合到角落。
更有些展会会在展场的几个点设置二维码，让观众扫码寻宝，集合了一定数量的二维码能换取礼品的活动，这些都是有效吸引人气的办法。
2、展位安排：
展位安排是一件非常有学问的课程，各个行业各个地区的展商的展位安排要求都不尽然相同，有些行业喜欢组团扎堆，有的喜欢单枪匹马，喜欢组团扎堆的应该没有什么新产品及创新的优势，基本是相互抄袭微调，或者是相互配套的企业。反之，单枪匹马的更有知识产权，也有强大的营销团队做支撑。但是行业特性决定着有更为侧重的分区。
特装安排：
一般靠近进门出门的展位都是特装展位，这因为主办方的要求，以达到展会的美观度，一般是4-8个展位，36-54-72平米不等的光地起售。因为，有实力的企业会舍为好的展位买单。不但促进了销售也美观了展场。
3、门禁系统：
门禁系统能计算买家数量、并分析出买家的进出频次、预登记买家的到场比例、现场注册买家信息收集、买家对产品的热度分析等。通过这些数据，对未来的招商，招展都有极其大的帮助，知道哪些产品是买家的诉求点，哪些产品是热点等等信息，也可以把这些数据整理成文告知你未来要招募的展商，打动他们来参展。
4、危机处理：
展览会会发生两种情况：
一，效果好，展场则是人多拥挤的地方，注意控制好安全以及疏导人群。现场的踩踏，防盗，防火等意识需要加强。
二则是，人气较少，这种现场将会比较麻烦，现场将会出现一定的问题，因为市场推广不力的问题，这个需要销售代表去安抚客户的情绪，积极的解决问题。
 
五、收尾
感谢信：
简明扼要的感谢参展商和买家，是一种营销手段，也体现一种大气谦和，二来注明来年展后的信息，为后一届展后做宣传。
展后报告制作：
门禁系统数据分析，制作出有内容的展后报告信息
陈述展会现场的人流量量，买家来源区域，买家对产品需求侧重点，根据门禁信息归纳。总结出来年的一个产品趋势走向，一个好的展览会，必须要具有流行趋势风向标的作用。
收集展商的评语：根据展商的评语获得一定的点击量。
收集买家的评语：根据一些大买家的评价，获得一定参展商的关注。
现场图片：专业的摄影团队，收集买卖方沟通的图像，展馆大体的人流量，预登记台，现场注册咨询台、活动现场的热烈氛围，买家互动的场面，都是较好的素材。